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石材業何以撬動家裝市場

發布日期:2020-08-17 作者:admin 點擊: 15

在短期內石材業要想快速撬動家裝市場,單靠幾個企業或者說單憑石材行業的力量恐難以實現,社會各環節必須形成合力方能奏效。也就是說,除了石材業自身要去實現產業升級、調整和延伸市場,全面標準化,生產出終端產品,創建天然石材購銷新模式,提供家裝***終解決方案,培養起自己的服務團隊外,還必須借助外部的力量才能盡快撬動家裝市場,尤其要充分發揮建筑設計部門的設計功能,建筑裝飾部門的安裝維護功能,地產開發商的采購功能和大型連鎖超市向百姓的展示功能。

2011年歐美債務危機頻頻觸及全球金融市場的神經中樞,外圍經濟由復蘇轉向停滯。中國對房地產行業進行了歷史上***嚴厲的調控,一些城市房價紛紛下降,地產調控政策效果顯現,房地產市場拐點已現。各種跡象表明,2012年國家仍不會放松對房地產行業的調控,多數城市會繼續執行限購等相關政策。

盡管受到房地產的結構調整影響,但應當說2011年我國石材行業的發展形勢與2010年相比仍然很不錯,產量和銷售量都在增長,利潤也在增長。但是中國石材協會注意到,從去年第二季度末開始,石材生產經營出現下行趨勢。隨著房地產調控政策效果的顯現,目前一、二線城市商品房成交量直線下滑。而石材中相對高端的產品,主要應用于酒店、別墅、大型寫字樓、商場、劇院、圖書館、機場、地鐵等高端項目的室內外裝修工程,在調控后部分受到壓縮,市場出現結構性縮水,尤其對大理石的需求減少,因而對整個石材行業已經產生了影響。而隨著城市化發展進程的加快,大多用于道路、廣場、路緣等市政工程的花崗石市場則相對較好。機場、地鐵等國家支持的公裝項目對石材需求量仍大,未來將成為高端項目的增長點,也將成為石材行業的重要市場。

2011年我曾參加了多次石材市場建設、各大展銷會、營銷模式、精品館、體驗館、直營店、石材標準化、產業集群發展升級等有關市場建設、營銷模式和未來發展方向研討會,從中感受到了參會代表及市場各方人士對市場營銷模式的關切度。所有會議各抒己見,對不同的模式認識各不相同,在某些方面甚至頗有分歧。但有一點就是業內人士都認識到了石材標準化和石材業營銷業態和模式的重要性,行業創新的急迫性和家裝市場未來的巨大發展空間。
天然石材作為一種高檔的建筑裝飾材料,原來主要用于建筑物立面、大堂以及樓堂館所等公共空間,但近年來,隨著人民消費水平的大幅提高,人民強烈的回歸自然愿望,加上天然大理石、花崗石等石材資源豐富、品質優良、紋理自然、色澤豐富、使用范圍廣,貼近百姓家居生活,同時能夠為室內設計師提供豐富的創作元素和廣闊的創意空間,開始走入家裝,更多家庭裝修越來越喜歡石材,更想發揮石材的天然屬性,有使用石材這種內在需求的強勁動力。但之前由于公共建筑及房地產市場需求巨大,石材的供給相對飽和,沒有顧及家裝市場。況且較貴的石材普通大眾家庭用不起,便宜而低價格的石材老百姓又不接受,市場上也沒有多少真正適合家裝的規格。如今,市場進入轉型期,石材企業開始挖掘家裝市場的潛力,使相對高端的產品進入尋常百姓家。尤其未來通過標準化、模塊化、集成化及復合石材,天然石材大有進入普通百姓家庭裝飾的趨勢,與陶瓷共舞。但長期以來石材主要的銷售方式是加工成大板供應給工程或在專業市場上銷售。相比之下,同樣用于家裝的瓷磚則是在大型超市里或專營店里通過燈光表現出藝術與美感來吸引消費者,充分隱藏瓷磚的細微暇疵而傾情表現出美感,從而勾起消費者的購買欲望。可以肯定,家裝市場必將成為石材企業轉型的戰場之一。
因此,隨著市場的變化,部分企業已經感受到了市場的壓力,尤其是大理石加工企業壓力更大。業內大型企業人士預計2012年上半年可能會比較艱難,石材企業必須作出產業調整和市場調整來應對市場變化。

1、標準化是關鍵,同時向多元化、藝術化、高質量、多樣化、時尚化、批量化的方向發展。
首先必須進行產品細分,制定出細分產品的標準;其次是生產必須按照標準進行標準化生產,第三石材必須像瓷磚一樣做成規格化的產品在家居市場采用豐富多彩的效果進行展示銷售,挖掘家裝的潛力,填補市場空白,拿回在家裝領域里本該屬于石材的市場分額。
家裝市場空間大,目前石材在全國只有4億多m2的銷量,但瓷磚銷量則接近80億m3。石材欲進入家裝市場,要在產品上做到規格化、標準化,推行體驗式營銷,拉近與消費者的距離,方便消費者選材,或者說使消費者能夠直接選材。
家裝市場是***挑剔的市場,對石材的花色、性能、精度、規格要求很高,對裝飾藝術效果、質量要求越來越強烈,所以石材家裝工程今后將向標準化、多元化、藝術化、高質量、多樣化、時尚化、批量化的方向發展。其中高質量是給客戶的基本要求,專用化是對客戶服務的體現,藝術化、時尚化是時代變遷的必然,多樣化則是為滿足各種客戶的需求。

2、與建筑設計院、大型地產開發商結成戰略聯盟,成為集成供應商。
以往室內裝修是陶瓷的天下,而建筑物外裝修則是石材的天下。近年來,隨著人們生活水平的逐步提高,個性化裝修潮流興起,人們對美觀、舒適、高檔、品味等趣味的追求,使得石材從公共場所開始進入普通住宅項目。
在前幾年房地產市場的火爆時期,石材企業爭相進入房地產市場,獲利豐厚。但是在如今高端項目減少,需求相對減少的時候,石材企業所處境遇有所不同。大型石材企業與國內的知名品牌房企達成戰略合作,固定的合作關系使得他們保持穩定的收益。中小型企業則訂單減少,處境相對艱難,使得這些企業不得不縮小生產規模,積極尋找出路。
在工程及家裝市場,集成供應商正是產業鏈上實現系統化、精細化的產物。近年來,石材行業內的大型企業,與龍湖、中海、萬科、招商等大型房地產開發商建立了穩定的戰略合作關系。有些石材企業,專門以經營西班牙米黃大理石為主,走高端路線,或者附帶探索新奇產品,與******設計院、房地產開發商、裝飾公司建立特供關系。目前,在石材工程市場上一些石材加工企業已成為材料集成供應商。他們利用自身在行業里的地位和熟悉程度,組織了一批生產能力較強的中小企業,為房地產項目做石材供應。

3、創建天然石材購銷新模式,并為家裝提供***終解決方案。
長期以來,我國石材業一直停留在開采——加工——批發大板的經營模式,重視公共建筑裝飾工程,只顧拿訂單成為普通生產供貨者,沒有人去研究、重視并嘗試著直接進入終端消費者。因為訂單好拿、省事省力、錢好賺。
如今,市場進入轉型期,部分企業已洞察到了家裝市場的巨大潛力,正在積極探索和嘗試。***典型的是東方玉堂張春生董事長,創新天然石材營銷模式,獨闖國內大型建材超市。他于2011年11月6日已率先在遼寧盤錦居然之家建立了家居體驗館,在那里百姓能看得見、摸得著、感受得到天然石材裝飾出來的地面、衛生間、電視背景墻等實際應用場景,客戶能更直觀了解和看到天然石材的家裝效果,為業內起到了示范作用。其一公司經營的西班牙米黃獨具特色,體量大,花色穩定,具有資源和品牌優勢;其二公司注重產品生產的每一個細節,保證了產品的高質量;其三公司產品規格已經全部做到了標準化生產,可大批量供應,交貨期大大縮短,為進入家居市場創造了條件;其四公司正在培育一批服務隊伍,為家裝提供一站式和便捷的***終解決方案。

4、抓質量,樹品牌。
控制產品質量應該從荒料采購開始,重視生產各個環節,完善生產流程。石材產品的質量會直接影響到裝飾效果。天然石材在實際裝飾效果上***易出現的問題是色差問題。色差就是色調花紋的差異,屬于外觀質量指標中的一項。外觀質量還包括外觀缺陷,如缺棱、缺角、裂紋、色斑、色線、坑窩,大理石板材還有翹曲、凹陷、污點等外觀缺陷。大理石大部分為進口原料。因此,國際荒料采購的質量控制尤為重要。很多公司設立了專職國際采購員,如負責西班牙、土耳其、伊朗、埃及、巴西、墨西哥、意大利、印度等國外現場采購,從源頭上把好石材荒料質量關。在生產環節上,包括大鋸、補膠、磨機、橋切、護理,石材企業必須做到層層質量把關,各個環節質量都要進行控制,用質量來樹立自己的品牌。
總之,石材要想大規模進入家裝這一終端市場,必須對原有市場和產品進行調整和延伸,構建多層次市場營銷體系,探尋適合各地區、各企業及自身經營石材品種的特點的營銷新模式,適應市場發展的需求。產品將不再僅僅是單一的大板和工程板,花色品種也不能單一,要做成標準的規格板來適應家裝市場的需要。也就是說石材要想直接進入終端消費者的視野與市場,必須要有設計的概念,生產出完整的終端產品,培育出一批服務隊伍,提高售后服務的能力和水平,多方位迎合客戶的需求。

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